服裝品牌、代理商和終端店，三者的關(guān)系密不可分。品牌公司設(shè)計出最受市場歡迎的款式，再根據(jù)不同的地域需求合理調(diào)度產(chǎn)品;中間代理商做出精準(zhǔn)的市場分析，策劃出不同的促銷活動;終端店面負(fù)責(zé)提高消費者體驗度，吸引消費者進(jìn)店消費……三者合作親密無間，一定會有不俗的銷售表現(xiàn)。但是在實際的操作中，品牌公司常常抱怨終端店面對品牌文化不夠了解，終端店面又會埋怨代理商，總是在不合適的時機發(fā)一些過季貨來，影響銷售狀況……在記者采訪了很多品牌后發(fā)現(xiàn)，有些公司在這三者關(guān)系的處理上非常到位，綺瑞公司及其下屬代理、終端商就是很好的例子。

綺瑞公司的“英雄會”已經(jīng)被家居服行業(yè)所熟悉，在去年第6季的活動中，來自黑龍江的省級代理商李錦偉及其旗下團隊，拿下3項比賽中的團隊管理與終端店兩大PK賽這兩項冠軍。被問及原因時，獲得終端店P(guān)K賽冠軍的總經(jīng)理王佳梅說道：“在比賽過程中我們拿出了最好的狀態(tài)，但最終能夠獲得冠軍并不是某一個人的功勞，而是需要廠家代表、代理商代表和終端店代表三者的全力配合。”

將終端體驗做到最好

比賽并不是在紙上談兵，而是要在現(xiàn)實的購物環(huán)境中比賽，看誰能夠賣出更多套的家居服。這當(dāng)然離不開幾年來在自己店中積累下的銷售經(jīng)驗。“我認(rèn)為人與人之間，最重要的事情就是相互溝通，與消費者的關(guān)系也是一樣。”王佳梅說：“我總是和我店里的工作人員說，顧客來到店中，先不急著推銷，而是要先和顧客聊聊天，問問他們自己或家里人最近的生活狀況，根據(jù)其需求幫助他們進(jìn)行服裝的選擇;而不要想當(dāng)然地為顧客推薦衣服，如果連著拿出兩套‘錯的’衣服給顧客，他們會認(rèn)為導(dǎo)購不夠?qū)I(yè)，下次都不愿再來我們這家店了。”

“另外，在提高顧客購物體驗度方面，我們也做足了功夫。綺瑞公司的副總經(jīng)理劉玉陽直接負(fù)責(zé)店里的裝修設(shè)計工作。雖然綺瑞全國專賣店的總體風(fēng)格是一致的，但是會根據(jù)城市和客流走向等因素做出不同的改變。除了有美觀實用的店面設(shè)計，我在店里特意增加了休息區(qū)。休息區(qū)的功能并不局限于為顧客提供休息場所，而是有很多‘附加’功能。我們會在休息區(qū)的電視上進(jìn)行動畫片放送，吸引了很多只是為了看動畫片來到店中的小朋友;另外，我發(fā)現(xiàn)，其實男士們和小朋友們一樣，也非常喜歡看動畫片，一看起來就不想走了。我們會順勢抓住機會向孩子家長以及同男士一起來的太太或女朋友推銷商品，能達(dá)到80%~90%的成功率。”王佳梅向記者介紹道。

彼此間步伐一致

省級代理李錦偉同綺瑞合作將近4年，卻已經(jīng)有了20多家的直營店和五六十家的加盟店，王佳梅也是李錦偉的加盟客戶之一。說起自己的成績，李錦偉認(rèn)為這少不了品牌的大力支持。在于相互協(xié)調(diào)與和品牌的溝通后，李錦偉省級代理團隊的工作也更容易進(jìn)行。例如李錦偉想要打造更高級別的招商會，希望加大在招商會上的各種投入，而綺瑞公司的總經(jīng)理唐以錦也很樂意配合，常常給一些特例“開綠燈”，為省級代理提供有力的支持。

對于自己的加盟商客戶，李錦偉也會根據(jù)加盟商所在城市的消費需求為客戶提供不同類型的幫助。在一些特別的促銷時間段里，李錦偉會將自己團隊里的導(dǎo)購人員派到不同的加盟店中，幫助他們進(jìn)行銷售。對此，王佳梅說道:“例如去年的國慶節(jié)期間，省級代理給我的店里派來了兩位導(dǎo)購人員，相對于店里的工作人員，他們對于產(chǎn)品本身的了解要更多。一開始店員會產(chǎn)生抵觸心理，認(rèn)為他們的到來襯托出了自己的不足。但是這兩位導(dǎo)購人員表明，雖然對于產(chǎn)品本身的了解更深、更專業(yè)，但是他們對于當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r卻不夠了解。想要取得很好的銷售成績，就需要雙方的協(xié)力配合。在大家的共同努力下，我們?nèi)〉昧吮绕綍r多出10倍甚至20倍的銷售額。”

在配貨的問題上，王佳梅認(rèn)為要擺正心態(tài)。“終端店最不喜歡省級代理把一些過季產(chǎn)品發(fā)到店里，但是我也同樣告訴自己，不要對此產(chǎn)生抵觸心理，要以敬業(yè)的態(tài)度，認(rèn)真完成每一次的銷售。”

“成功使者”激勵終端

李錦偉認(rèn)為綺瑞的幾屆“英雄會”，是對品牌文化的有力推廣和打造。其實際作用還在于促進(jìn)團隊建設(shè)，這個團隊不單單指從產(chǎn)品設(shè)計到銷售中的某個環(huán)節(jié)，而是包括了整個環(huán)節(jié)。除此之外，這些活動使得最下游的終端商對品牌有了直接和完全的了解。

這些觀點也在王佳梅這里得到了認(rèn)同。“如果沒有這一系列的活動，作為經(jīng)銷商的我們也不可能對品牌有這么深入的了解;也將我們從盲目經(jīng)營中拉了出來，和品牌的發(fā)展同為一體，使自己的工作和生活都充滿了希望。”

“另外，與公司合作的‘成功使者’教育團隊也給與了我們很多心理上的幫助，使我們少走了很多彎路。在第4季活動的時候，大家的心態(tài)都有一些疲倦，但是在‘成功使者’老師的教導(dǎo)下，使我們認(rèn)識到努力工作并不只是為了賺錢，而是要為社會帶來質(zhì)量更好、對人體更健康的產(chǎn)品而奮斗，讓我們有了新的使命感。第5季的活動中，在老師們的激勵下，我們竟然在美國的塞班島上將幾十套過季而且斷碼的家居服銷售一空。”王佳梅說道。

可以看到，綺瑞在品牌塑造、代理、終端這三方面下足了功夫，也的確有值得其他品牌學(xué)習(xí)的地方。但是說到當(dāng)初，在對品牌沒有足夠深入的了解，為什么選擇了綺瑞時，王佳梅回答道：“這是因為，在選擇品牌的時候我發(fā)現(xiàn)，這個牌子的服裝版型都很好，而且款式非常豐富，最重要的是質(zhì)量過硬，在所有銷售出去的產(chǎn)品中，因為質(zhì)量問題而退貨的情況為零。”

來源： 亞洲紡織