常熟——因年年豐收而得名的常熟市處在上海、蘇州、無(wú)錫、南通等大中城市的懷抱中，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，是“國(guó)際花園城市”、“國(guó)家園林城市”、“國(guó)家生態(tài)市”。常熟現(xiàn)有戶籍人口106.69萬(wàn)人，外來(lái)人口200多萬(wàn)人。2011年，全市GDP達(dá)1720億元。

據(jù)常熟市溫州商會(huì)秘書長(zhǎng)紀(jì)明珠介紹，1985年前后，溫商開始到常熟做生意。現(xiàn)在，常熟溫商估計(jì)有8萬(wàn)到10萬(wàn)人，集聚在常熟中國(guó)服裝城一帶，主要從事服裝、鞋類的批發(fā)生意。從2006年以來(lái)，不少溫商涉及專業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)、餐飲、娛樂等行業(yè)。目前，常熟的國(guó)際服裝城、九龍大市場(chǎng)、童裝中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜來(lái)樂家居廣場(chǎng)等市場(chǎng)，都由溫商參與投資開發(fā)經(jīng)營(yíng)。

“三四百個(gè)溫州鞋品牌的江蘇代理商都在常熟，我喜歡和他們?cè)谝黄稹！痹谠颇鲜℃?zhèn)雄縣投資煤礦的溫商李前躍昨天在電話里說，接下來(lái)將回到江蘇省常熟市，把代理的澳倫皮鞋做好。1995年就到常熟賣鞋的平陽(yáng)縣昆陽(yáng)人李前躍，是溫州澳倫集團(tuán)的江蘇省總代理。他的很多親朋好友，也都在常熟賣溫州鞋。

日泰集團(tuán)江蘇省總代理、中國(guó)服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王孝叟，是平陽(yáng)縣南雁鎮(zhèn)周岙村人。王孝叟的二哥王孝銀、表哥李前躍，分別是意爾康、澳倫的江蘇省總代理;表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江蘇市場(chǎng)，日泰、意爾康、澳倫的競(jìng)爭(zhēng)力都名列溫州鞋前茅。

1996年剛到常熟時(shí)，王孝叟和二哥王孝銀合伙賣雜牌皮鞋，從溫州來(lái)福門進(jìn)貨，到常熟批發(fā)，奧康、杰豪、福建貴人鳥都做過。當(dāng)年“分家”后，王孝銀賣意爾康皮鞋;王孝叟則賣日泰、獸霸、頂派等八九個(gè)牌子的溫州鞋。從2002年起，他開始只做日泰皮鞋一個(gè)品牌，并把日泰做到溫州鞋在江蘇市場(chǎng)銷量的前五名。

在去常熟賣鞋之前，李前躍用之前賺來(lái)的錢，在平陽(yáng)老家蓋了一間4層樓房子。1995年，李前躍聽大表哥王孝達(dá)說，在常熟賣鞋很賺錢。于是，他用每月3分利息，借了16萬(wàn)元到常熟賣鞋。臨行前，他安慰母親，要是生意虧了，大不了就把房子賣了還債。第一年賣鞋，到年底除去利息，他還凈賺5萬(wàn)元。于是，第二年就把發(fā)小黃順道喊到常熟，一起賣福建的休閑鞋。1998年兩人分開后，黃順道做自己注冊(cè)的“鳳飛飛”女鞋，李前躍賣澳倫、康奈爾、惠特、億邁達(dá)、菲迪等溫州鞋。后來(lái)溫州鞋企流行連鎖專賣，他就成為澳倫皮鞋的江蘇省總代理。

常熟是溫州鞋在江蘇的集散地。由八達(dá)鞋城、新豐鞋城和老區(qū)鞋業(yè)市場(chǎng)組成的常熟中國(guó)鞋業(yè)中心，隸屬常熟中國(guó)服裝城管委會(huì)，是華東地區(qū)最有影響力的鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，入駐鞋類品牌有1000多個(gè)，其中溫州鞋有三四百個(gè)。

“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有點(diǎn)知名度的溫州鞋類品牌，在常熟幾乎都能看得到。”中國(guó)服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王孝叟說，除奧康、康奈、紅蜻蜓外，溫州其他三四百個(gè)堅(jiān)持做品牌的鞋企，在常熟都設(shè)有“辦事處”或“分公司”。在經(jīng)營(yíng)中高檔精品男鞋、女鞋的八達(dá)鞋城，入駐的200余個(gè)鞋類品牌中，約70%為溫州知名鞋類品牌：蜘蛛王、日泰、意爾康、杰豪、澳倫、惠特、紅火鳥、跳跳魚、紅草帽、吉爾達(dá)等溫州皮鞋品牌，以及卓詩(shī)尼、巨日、賽特神狐、富利康、貴蓮、展風(fēng)等以PU為主的溫州女鞋品牌，每個(gè)公司的江蘇省總代理幾乎均在常熟。

以前在江蘇開超市的永嘉縣巖頭鎮(zhèn)人謝貢獻(xiàn)，看到老鄉(xiāng)在常熟代理溫州鞋生意相當(dāng)好，便于2005年回溫州找品牌。當(dāng)時(shí)，剛剛成立不久的跳跳魚鞋業(yè)公司正在招商，他就成為跳跳魚的江蘇省總代理。跳跳魚鞋業(yè)公司董事長(zhǎng)潘恩考告訴筆者，謝貢獻(xiàn)是跳跳魚目前6個(gè)省級(jí)代理商中做得最好的，現(xiàn)在已在江蘇構(gòu)建了五六十個(gè)跳跳魚專賣店、專柜等銷售網(wǎng)點(diǎn)。

據(jù)江蘇常熟服裝城管委會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)陳美華介紹，去年，常熟中國(guó)鞋業(yè)中心鞋類產(chǎn)品的批發(fā)金額為60多億元。但不少鞋類經(jīng)營(yíng)戶認(rèn)為，“這個(gè)數(shù)據(jù)是非常保守的”。

“這個(gè)菜場(chǎng)里買菜、賣菜的大多說的溫州話。”熟溫商習(xí)慣把位于招商城西路1號(hào)的招商城集貿(mào)市場(chǎng)，叫作“4號(hào)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”。這個(gè)菜場(chǎng)，常熟溫商幾乎無(wú)人不曉。

常熟市溫州商會(huì)秘書長(zhǎng)紀(jì)明珠在向筆者介紹溫商情況時(shí)說，在常熟的溫商特別多，“在‘4號(hào)橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)’，買菜、賣菜的大多說溫州話;很多在昆山辦企業(yè)的溫州老板，每周都叫人開車到這個(gè)菜場(chǎng)買海鮮呢!”

常熟溫商救人不留名

筆者在常熟采訪時(shí)，澳倫集團(tuán)江蘇省總代理、云南鎮(zhèn)雄縣同心煤業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李前躍“酒后吐真言”，不小心說出了他和另一位溫商黃順道的一個(gè)秘密：去年8月的一個(gè)深夜，他們?cè)诤＠锞绕鹆艘幻p生女子，送到派出所后，不留名就離開了。

江蘇鳳飛飛鞋業(yè)公司董事長(zhǎng)黃順道和李前躍是發(fā)小，去年8月份，黃順道和李前躍兩家人一起到山東煙臺(tái)度假，住在煙臺(tái)市芝罘區(qū)海岸路34號(hào)金海灣酒店。一天夜里12點(diǎn)左右，李前躍和黃順道一起到酒店前面的海邊溜達(dá)。突然看到一名年輕女子站在齊胸的海水中，一邊哭泣一邊打電話。“過了一會(huì)兒，那女子把手機(jī)一扔，就往水更深的地方走去……阿躍(李前躍)一看不對(duì)勁，就跳到海里去救她!”兩個(gè)人合力把輕生女子救上岸后，無(wú)論怎么勸問，那女子只是一個(gè)勁地哭泣，不說話。

無(wú)奈，兩人攔了一輛出租車，把她送到附近的派出所。李前躍把身上帶著的幾百元錢全都給了那女子，勸她早點(diǎn)回家，和黃順道沒有留下姓名就走了。黃順道說：“當(dāng)時(shí)出來(lái)散步，身上沒帶多少錢。要是像平時(shí)帶著錢包，按阿躍的性格，只要能勸她回去，再多的錢都舍得給她。”

林聰堅(jiān)守5年攻下市場(chǎng)

林聰是永嘉縣花坦水巖村人，他走的創(chuàng)業(yè)之路非常有“永嘉農(nóng)村特色”：上個(gè)世紀(jì)80年代中期，16歲初中畢業(yè)，跟人到東北彈棉胎;18歲到合肥開店賣小百貨;21歲在安徽賣皮鞋;從2004年7月份開始，成為奧康集團(tuán)旗下紅火鳥品牌的江蘇省總代理。

林聰賣皮鞋，跟“家族生意”有關(guān)。林聰?shù)慕惴蛑靻⒛稀⒋缶俗又靽?guó)良，分別是溫州某知名鞋企的江蘇省總代理、安徽省總代理。林聰2004年剛到南京時(shí)，幫姐夫照看生意。當(dāng)年，奧康集團(tuán)推出紅火鳥后，有位在重慶紅火鳥生產(chǎn)基地工作的朋友打電話告訴他，做紅火鳥的代理商，不用大投資，而且前景較好。像那些以?shī)W康為榮的永嘉人一樣，聽說是奧康旗下品牌，林聰果斷投資了七八十萬(wàn)元，于2004年7月成為紅火鳥的江蘇省總代理。

拿到代理權(quán)后，林聰在常熟八達(dá)鞋城做起批發(fā)生意。但由于當(dāng)時(shí)紅火鳥的產(chǎn)品質(zhì)量、款式一般，到林聰那里批發(fā)鞋子的客戶越來(lái)越少，熬到年底一算，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不太理想。林聰笑言，第二年經(jīng)營(yíng)還是沒有起色。

到了2006年，奧康方面調(diào)整了紅火鳥的管理人員，產(chǎn)品款式更加時(shí)尚了。看到產(chǎn)品變好了，林聰試水開紅火鳥皮鞋專賣店。那年下半年，他在江蘇揚(yáng)州、高郵和昆山開出了3個(gè)專賣店，代理商也開了9個(gè)專賣店，形勢(shì)一片大好。可是過了一個(gè)冬天，這12家專賣店幾乎都關(guān)閉了。林聰深刻總結(jié)了專賣店開不下去的原因，一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠豐富，二是當(dāng)時(shí)紅火鳥在當(dāng)?shù)氐闹取⒚雷u(yù)度還不夠，三是物流配送也跟不上。