近兩年來，隨著原材料、人力資源成本的不斷增長，布藝家紡企業(yè)也承受著巨大的壓力。

于是，如何在激烈的市場競爭中突圍成為擺在布藝家紡企業(yè)面前的重要課題。筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多布藝家紡企業(yè)營銷方式已經(jīng)悄然升級，并且能夠結(jié)合自身的優(yōu)勢和特色，找準定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強服務和品牌塑造，從而獲得更持久、更高層次地發(fā)展。

布藝企業(yè)要關(guān)注“她”消費

布藝是一項美麗事業(yè)，美的東西人人都會喜歡。布藝作為裝點家庭最柔軟的裝飾品，與建材和家居這些“外衣”相比，更類似于“內(nèi)衣”，而且有時候內(nèi)衣的價值甚至高過外衣。

在實際的營銷活動中，布藝企業(yè)往往會根據(jù)不同階段女性的消費特征，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品陳列、終端設(shè)計、終端氛圍營造、宣傳物料、廣告、人員培訓、導購、服務上進行針對性的細化工作，從而帶來意想不到的效果。

作為布藝企業(yè)一定要細致觀察，把握“她”的心理動態(tài)和審美偏好，才能實現(xiàn)銷量和利潤雙豐收，產(chǎn)品才會受到主流消費群的青睞。

布藝營銷方式呈現(xiàn)多元化

在南通，通過和一些商戶的溝通交流，筆者明顯感覺到，布藝企業(yè)的營銷方式已經(jīng)悄然升級，且越來越多元化。

第一，在虛擬空間里尋找客戶。

在疊石橋布藝成品市場，筆者走進南通錦樂賓館酒店用品有限公司，發(fā)現(xiàn)門店營業(yè)員戴珊正在網(wǎng)聊。問她都聊些什么，她說：“大多是聊天，既是客戶又是網(wǎng)友啦。有個朋友隨便聊聊一年就掙十幾萬嘞。”筆者問：“今年收益怎么樣?”小戴目不轉(zhuǎn)睛地盯著屏幕，抿嘴笑而不答。

2008年春天，海門家紡商會與中國移動公司洽談，在疊石橋家紡市場安裝了信號接收站，所有客戶都可以無線上網(wǎng)，疊石橋家紡網(wǎng)上的信息發(fā)布也得到經(jīng)營者的關(guān)注。在疊石橋市場，許多經(jīng)營戶都有電腦，守店、上網(wǎng)同時進行。

第二，電子商務日益升溫。

海門市家紡商會秘書長朱文忠說，多年的誠信經(jīng)營，老客戶之間通過電話、計算機網(wǎng)絡(luò)、傳真、電子郵件等，一來二去生意就談成了。

部分“富二代”開始接班家族生意，一些高素質(zhì)人才加盟家紡行業(yè)，新品發(fā)布、花樣挑選、規(guī)格大小、價格變動等信息傳遞毫不費力，而且省時、省錢。

傳統(tǒng)的看樣訂貨方式已經(jīng)逐步被電子商務等全新的交易方式取代。

第三，公共服務平臺日臻完善。

物流公司的郁洪瑾總經(jīng)理做貨運已經(jīng)十多年了，他說，現(xiàn)在貨運速度與以往不可同日而語。以前物流是壟斷經(jīng)營，服務跟不上，問題很多。

市場放開經(jīng)營后，公司能為40多家托運站提供物流服務平臺，各站之間比服務、比價格、比速度，貨運更方便、更安全、更快捷。

據(jù)疊石橋市場管委會常務副主任施錦平介紹，這些年來，政府注重改善市場配套功能，陸續(xù)成立了信息中心、研發(fā)中心、檢測中心、培訓中心、版權(quán)保護辦公室等公共服務平臺，為營銷方式的升級提供了便利。

前不久，中國紡織工業(yè)協(xié)會杜鈺洲會長來疊石橋市場調(diào)研時親筆題詞：“加強公共服務，提升區(qū)域品牌”。而他們正在朝這個方向努力。

創(chuàng)新價值營銷求突破

我們知道，價值營銷是企業(yè)對抗價格戰(zhàn)的有效方法，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在。價值營銷是相對于價格營銷提出的，它通過向顧客提供更有價值的產(chǎn)品與服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。

對那些志在經(jīng)營百年老店的布藝企業(yè)而言，如果要在今后的發(fā)展中提升企業(yè)的競爭力，就必須在價值營銷方面進行突破。

第一，開發(fā)附加值高的新產(chǎn)品。

好產(chǎn)品自然受歡迎，現(xiàn)在布藝產(chǎn)品種類繁多，但是對主題性產(chǎn)品的開發(fā)、生活方式為基礎(chǔ)的系列產(chǎn)品開發(fā)缺少針對性。

這里所謂的缺少針對性，實際是指布藝市場還有許多沒有得到深度開發(fā)的細分市場，如少女、單身女性、兒童，甚至是寵物都有很多空間可以挖掘。

我們看到江蘇某窗簾企業(yè)，將窗簾設(shè)計成富有自然氣息的形象，將喜歡在家練習瑜伽的女性消費者作為自己的服務對象。

雖然這部分人的市場是小眾市場，但勝在有很強的針對性，取得了很好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)在一些企業(yè)開發(fā)了一種能散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場合和人群，尤其是對過敏性體質(zhì)的消費者。

如果針對家庭、酒店、高檔商務場所、娛樂場所、餐飲場所、宴會等，開發(fā)出具有透氣排煙功能的環(huán)保窗簾或許更有市場。

第二，提升服務附加價值。

構(gòu)建有效的服務模式是布藝企業(yè)創(chuàng)造價值的又一核心。因為布藝產(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進行組合，在售前、售中、售后各方面完善。

值得注意的是，服務系統(tǒng)建設(shè)必須結(jié)合自身的定位，做出特色來，才能取得一定的效果。

如筆者建議某家紡企業(yè)的銷售人員雙手為每一位顧客送上一只放大鏡，邀請顧客鑒賞，并進行有針對性的介紹，讓消費者深刻體會到細致、專業(yè)的服務，從而對品牌產(chǎn)生一種信賴感，提升滿意度。