對于今年轉攻內銷的出口企業(yè)來說，他們或許是幸運者。自創(chuàng)品牌、收購國際名牌、繼續(xù)貼牌生產……部分出口企業(yè)通過種種方式快人一步于數(shù)年前就反攻國內市場。這個冬天來臨之際，他們憑借著已經站穩(wěn)的腳跟在內銷殺出一條血路。

　　出口企業(yè)內銷有優(yōu)勢

出口企業(yè)轉攻內地市場其實有著某種先天優(yōu)勢。“歐美國家對產品質量要求很高，為了保護國內就業(yè)，往往對進口產品設置各種各樣的門檻標準。以前出口企業(yè)為了跨過這些門檻疲于奔命，但對于打入國內市場其實是有幫助的。”北江紡織有限公司總監(jiān)秦剛告訴記者，該公司四年前進入國內市場時，感覺國內廠家對于出口企業(yè)的生產質量很有信心，也為他們當時爭取到國內訂單打下了很好的基礎。

秦剛稱，自己所在的公司主要生產布料，轉戰(zhàn)國內市場初期主要是給制衣廠供貨，現(xiàn)在客戶大多是品牌商。他認為，出口企業(yè)長期跟國際客戶打交道，潮流觸覺比較靈敏，所生產的產品款式緊跟國際潮流。“這也是品牌商非常看重的一個優(yōu)勢。”除了款式以外，出口企業(yè)所提供的服務也令廠家十分滿意。

　　獲新業(yè)務至少半年

出口企業(yè)做內銷是一個從零開始的過程，需要人力物力的再投入，需要重新建立銷售渠道。“而獲得第一筆業(yè)務，最少需要半年的時間。發(fā)展至熟知國內消費者的喜好，我們用了兩年的時間。”秦剛回憶過往，當年的艱辛似乎歷歷在目。

秦剛說，當時針對國內市場，公司重新設立一個銷售團隊，并花費不少資金進行產品推廣。從決定做內銷開始，秦剛就密鑼緊鼓地參與國內一些展銷會，“一次展會的參展費大概20～30萬元”。

　　出口企業(yè)優(yōu)勢

國內出口企業(yè)多為國際品牌進行貼牌生產，貼牌其也為出口企業(yè)積累了不少國際先進經驗；

提供貼牌服務使其有機會進入國際品牌市場，參與國際競爭；

在合作過程中，OEM供應方可以在產品質量控制、經營效率控制等的管理上按照國際購買方的要求組織生產，以先進的組織控制，提高企業(yè)的管理水平，積累了先進的經驗。

　　像養(yǎng)兒子那樣培養(yǎng)品牌

行內有句話這樣說：貼牌如養(yǎng)豬，做品牌如養(yǎng)子。

廣東省紡織品進出口股份有限公司董事長凌方才告訴記者，貼牌生產一單是一單，追求的是短期利益；自創(chuàng)品牌就像撫養(yǎng)子女一樣是長期投入，心力物力花費不菲，事事憂心，最后還未必能成才。

10多年前，該公司自創(chuàng)品牌莊姿妮服裝系列殺入國內市場，辛苦培育之下如今已經是盈虧平衡，假如光以生產成本與銷售收入來計算，該品牌其實已進入盈利階段。凌方才告訴記者，當年在外銷過程中就發(fā)現(xiàn)品牌很重要，沒有品牌外銷很被動，而且利潤也少。“剛開始時我們做品牌是為了內銷，但機緣巧合之下反而是進入了國內市場。”

“做品牌也有幾種方式，當時我們討論了很久，后來決定自創(chuàng)品牌。”據(jù)莊姿妮的一名“開山元老”回憶，“1996年，該品牌在天河城開設首家分店，第一天開張已經反應很好，忙個不亦樂乎，一個月下來銷售額竟然到達了20萬元人民幣！那時候，我們用10萬元做啟動資金，主要用于生產方面。生產10萬元的貨拿去銷售，賣完以后資金回籠再生產新的產品。”這名元老說，即便是這樣，月銷售額看起來仍很不錯，而且經營謹慎，但年底清理庫存時還是發(fā)現(xiàn)小虧了一筆錢。但他表示，“就品牌投入市場的第一年來說，這樣的效果還是算是不錯了”。

轉內銷、做品牌、搞研發(fā)

　　大多中小企業(yè)

　　不現(xiàn)實

盡管部分企業(yè)義無反顧地投入到內銷大潮中，但在一些中小企業(yè)看來，轉內銷卻是不現(xiàn)實的事情。

首先是擔心競爭激烈程度劇增，帶來的是另外一場災難。“國內市場容量沒有改變，生產者卻大幅增加，必然導致過度競爭，到頭來利潤還是會降低。”

另一方面，創(chuàng)品牌似乎也是“天方夜譚”。深圳某玩具廠副廠長薛先生說，“沒有上百萬元的資金準備，貿然走品牌道路，也只有死路一條。”

第一紡織網總編輯汪前進也認為，外貿企業(yè)轉內銷并非容易的事情。企業(yè)內銷的商業(yè)模式比較多，具體是收購品牌，租賃品牌還是自創(chuàng)品牌，要看企業(yè)自身的情況。其一是它們自身的定位，究竟是想做銷售商還是品牌商；其二是企業(yè)自身的實力情況。自創(chuàng)品牌需要更多的資金以及更長的時間，收購品牌的話也需要大量資金，對于目前情況下的外貿轉型內銷的企業(yè)的風險較大，就紡織業(yè)來說，整個行業(yè)的景氣度下滑，企業(yè)資金鏈緊張的情況下，現(xiàn)金為王的年代里，企業(yè)須慎重。

“租賃品牌需要成本較低，但屬于臨時性舉措，不能根本解決企業(yè)的問題，而且很多國際品牌在國內的認知度不一定很高，需要重新推廣，效果不一定很好。”汪前進說，租賃品牌有點類似于出口貼牌，但可能需要企業(yè)自己去組織銷售，難度比較高，但利潤會更高一些。

　　收購國際品牌反攻國內市場

“中國市場本身就是一個巨大的蛋糕，我們不能舍近求遠，舍大取小。”

拓展國內市場，中山絲綢的做法是收購一個國際品牌。該公司2001年收購了德國雅迪斯品牌攻入國內市場，也是用了兩年時間才算是站穩(wěn)了腳跟。

“中國市場本身就是一個巨大的蛋糕，我們不能舍近求遠，舍大取小。”看中中國這個潛在的巨大消費市場后，公司從2001年開始推進品牌戰(zhàn)略。中山市絲綢進出口公司總經理關天計告訴記者，該品牌在全國已有80多家專賣店或是專柜，今年的銷售增長是20％～30％，增長幅度與去年基本持平。

“外界說是我們收購了德國品牌，其實應該是以入股合作的形式進行的。”關天計告訴記者，當時覺得這個品牌的風格與思路挺適合國內市場，而且他們的想法、理念也比較相合，于是便一拍即合。

記者了解到，除了收購國際品牌以外，另外有許多出口企業(yè)通過租賃品牌拓展國內市場，尤以江浙一帶為多。對于拓展國內市場，有許多人說到了金融危機肆虐的今天已經算是太遲了。關天計卻說，“永遠都不會太遲，只要你有心去做。”他說，并不是所有企業(yè)的適合去做品牌，要看清楚自己的優(yōu)勢是什么。

　　找個內地企業(yè)“相互取暖”

“如今三家工廠組在一起，采購量一個月算下來有一千萬左右原材料采購的量。”

有企業(yè)是堅持做自己擅長的事情，不直接進行內銷，而是通過與有國內市場基礎的企業(yè)進行合作互相取暖。比如說，匯橋家具公司就是找到國內的圣約翰家具進行合作，相互入股。

圣約翰家具董事長冷月說，該公司在國內摸爬滾打十幾年，市場調研是自己的長項，對國內的消費習慣、風俗、習俗把握得比較透。不過，生產與研發(fā)卻是弱項。經過種種分析判斷后，他們希望與外銷企業(yè)進行合作。

不約而同地，外銷企業(yè)匯橋家具公司也找到了圣約翰家具。冷月說，其實外需疲軟之際，外小企業(yè)也在積極尋找內銷的途徑，不過他們不了解國內市場的消費習慣，不懂得經銷網絡，以前是大批量的生產，現(xiàn)在也不懂得怎么去做小批量等等。但是他們也有自己的優(yōu)勢，對生產、工藝的流程、工藝質量的把握以及成本的降低、生產效率的增加等方面做得比較好。

于是，雙方一拍即合。匯橋公司憑借合作打入了國內市場，還降低了生產成本。短短合作了不到一年的時間，實際效益已經看得到摸得著了。

來源： 中國紡織交易網