對(duì)于今年轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們或許是幸運(yùn)者。自創(chuàng)品牌、收購(gòu)國(guó)際名牌、繼續(xù)貼牌生產(chǎn)……部分出口企業(yè)通過(guò)種種方式快人一步于數(shù)年前就反攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這個(gè)冬天來(lái)臨之際，他們憑借著已經(jīng)站穩(wěn)的腳跟在內(nèi)銷殺出一條血路。

　　出口企業(yè)內(nèi)銷有優(yōu)勢(shì)

出口企業(yè)轉(zhuǎn)攻內(nèi)地市場(chǎng)其實(shí)有著某種先天優(yōu)勢(shì)。“歐美國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，為了保護(hù)國(guó)內(nèi)就業(yè)，往往對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)置各種各樣的門檻標(biāo)準(zhǔn)。以前出口企業(yè)為了跨過(guò)這些門檻疲于奔命，但對(duì)于打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)是有幫助的。”北江紡織有限公司總監(jiān)秦剛告訴記者，該公司四年前進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，感覺(jué)國(guó)內(nèi)廠家對(duì)于出口企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量很有信心，也為他們當(dāng)時(shí)爭(zhēng)取到國(guó)內(nèi)訂單打下了很好的基礎(chǔ)。

秦剛稱，自己所在的公司主要生產(chǎn)布料，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期主要是給制衣廠供貨，現(xiàn)在客戶大多是品牌商。他認(rèn)為，出口企業(yè)長(zhǎng)期跟國(guó)際客戶打交道，潮流觸覺(jué)比較靈敏，所生產(chǎn)的產(chǎn)品款式緊跟國(guó)際潮流。“這也是品牌商非常看重的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。”除了款式以外，出口企業(yè)所提供的服務(wù)也令廠家十分滿意。

　　獲新業(yè)務(wù)至少半年

出口企業(yè)做內(nèi)銷是一個(gè)從零開(kāi)始的過(guò)程，需要人力物力的再投入，需要重新建立銷售渠道。“而獲得第一筆業(yè)務(wù)，最少需要半年的時(shí)間。發(fā)展至熟知國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好，我們用了兩年的時(shí)間。”秦剛回憶過(guò)往，當(dāng)年的艱辛似乎歷歷在目。

秦剛說(shuō)，當(dāng)時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司重新設(shè)立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，并花費(fèi)不少資金進(jìn)行產(chǎn)品推廣。從決定做內(nèi)銷開(kāi)始，秦剛就密鑼緊鼓地參與國(guó)內(nèi)一些展銷會(huì)，“一次展會(huì)的參展費(fèi)大概20～30萬(wàn)元”。

　　出口企業(yè)優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)出口企業(yè)多為國(guó)際品牌進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，貼牌其也為出口企業(yè)積累了不少國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；

提供貼牌服務(wù)使其有機(jī)會(huì)進(jìn)入國(guó)際品牌市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；

在合作過(guò)程中，OEM供應(yīng)方可以在產(chǎn)品質(zhì)量控制、經(jīng)營(yíng)效率控制等的管理上按照國(guó)際購(gòu)買方的要求組織生產(chǎn)，以先進(jìn)的組織控制，提高企業(yè)的管理水平，積累了先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。

　　像養(yǎng)兒子那樣培養(yǎng)品牌

行內(nèi)有句話這樣說(shuō)：貼牌如養(yǎng)豬，做品牌如養(yǎng)子。

廣東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司董事長(zhǎng)凌方才告訴記者，貼牌生產(chǎn)一單是一單，追求的是短期利益；自創(chuàng)品牌就像撫養(yǎng)子女一樣是長(zhǎng)期投入，心力物力花費(fèi)不菲，事事憂心，最后還未必能成才。

10多年前，該公司自創(chuàng)品牌莊姿妮服裝系列殺入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，辛苦培育之下如今已經(jīng)是盈虧平衡，假如光以生產(chǎn)成本與銷售收入來(lái)計(jì)算，該品牌其實(shí)已進(jìn)入盈利階段。凌方才告訴記者，當(dāng)年在外銷過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)品牌很重要，沒(méi)有品牌外銷很被動(dòng)，而且利潤(rùn)也少。“剛開(kāi)始時(shí)我們做品牌是為了內(nèi)銷，但機(jī)緣巧合之下反而是進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”

“做品牌也有幾種方式，當(dāng)時(shí)我們討論了很久，后來(lái)決定自創(chuàng)品牌。”據(jù)莊姿妮的一名“開(kāi)山元老”回憶，“1996年，該品牌在天河城開(kāi)設(shè)首家分店，第一天開(kāi)張已經(jīng)反應(yīng)很好，忙個(gè)不亦樂(lè)乎，一個(gè)月下來(lái)銷售額竟然到達(dá)了20萬(wàn)元人民幣！那時(shí)候，我們用10萬(wàn)元做啟動(dòng)資金，主要用于生產(chǎn)方面。生產(chǎn)10萬(wàn)元的貨拿去銷售，賣完以后資金回籠再生產(chǎn)新的產(chǎn)品。”這名元老說(shuō)，即便是這樣，月銷售額看起來(lái)仍很不錯(cuò)，而且經(jīng)營(yíng)謹(jǐn)慎，但年底清理庫(kù)存時(shí)還是發(fā)現(xiàn)小虧了一筆錢。但他表示，“就品牌投入市場(chǎng)的第一年來(lái)說(shuō)，這樣的效果還是算是不錯(cuò)了”。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷、做品牌、搞研發(fā)

　　大多中小企業(yè)

　　不現(xiàn)實(shí)

盡管部分企業(yè)義無(wú)反顧地投入到內(nèi)銷大潮中，但在一些中小企業(yè)看來(lái)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷卻是不現(xiàn)實(shí)的事情。

首先是擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)激烈程度劇增，帶來(lái)的是另外一場(chǎng)災(zāi)難。“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量沒(méi)有改變，生產(chǎn)者卻大幅增加，必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，到頭來(lái)利潤(rùn)還是會(huì)降低。”

另一方面，創(chuàng)品牌似乎也是“天方夜譚”。深圳某玩具廠副廠長(zhǎng)薛先生說(shuō)，“沒(méi)有上百萬(wàn)元的資金準(zhǔn)備，貿(mào)然走品牌道路，也只有死路一條。”

第一紡織網(wǎng)總編輯汪前進(jìn)也認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非容易的事情。企業(yè)內(nèi)銷的商業(yè)模式比較多，具體是收購(gòu)品牌，租賃品牌還是自創(chuàng)品牌，要看企業(yè)自身的情況。其一是它們自身的定位，究竟是想做銷售商還是品牌商；其二是企業(yè)自身的實(shí)力情況。自創(chuàng)品牌需要更多的資金以及更長(zhǎng)的時(shí)間，收購(gòu)品牌的話也需要大量資金，對(duì)于目前情況下的外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大，就紡織業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)行業(yè)的景氣度下滑，企業(yè)資金鏈緊張的情況下，現(xiàn)金為王的年代里，企業(yè)須慎重。

“租賃品牌需要成本較低，但屬于臨時(shí)性舉措，不能根本解決企業(yè)的問(wèn)題，而且很多國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)的認(rèn)知度不一定很高，需要重新推廣，效果不一定很好。”汪前進(jìn)說(shuō)，租賃品牌有點(diǎn)類似于出口貼牌，但可能需要企業(yè)自己去組織銷售，難度比較高，但利潤(rùn)會(huì)更高一些。

　　收購(gòu)國(guó)際品牌反攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

“中國(guó)市場(chǎng)本身就是一個(gè)巨大的蛋糕，我們不能舍近求遠(yuǎn)，舍大取小。”

拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中山絲綢的做法是收購(gòu)一個(gè)國(guó)際品牌。該公司2001年收購(gòu)了德國(guó)雅迪斯品牌攻入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也是用了兩年時(shí)間才算是站穩(wěn)了腳跟。

“中國(guó)市場(chǎng)本身就是一個(gè)巨大的蛋糕，我們不能舍近求遠(yuǎn)，舍大取小。”看中中國(guó)這個(gè)潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)后，公司從2001年開(kāi)始推進(jìn)品牌戰(zhàn)略。中山市絲綢進(jìn)出口公司總經(jīng)理關(guān)天計(jì)告訴記者，該品牌在全國(guó)已有80多家專賣店或是專柜，今年的銷售增長(zhǎng)是20％～30％，增長(zhǎng)幅度與去年基本持平。

“外界說(shuō)是我們收購(gòu)了德國(guó)品牌，其實(shí)應(yīng)該是以入股合作的形式進(jìn)行的。”關(guān)天計(jì)告訴記者，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)品牌的風(fēng)格與思路挺適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且他們的想法、理念也比較相合，于是便一拍即合。

記者了解到，除了收購(gòu)國(guó)際品牌以外，另外有許多出口企業(yè)通過(guò)租賃品牌拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤以江浙一帶為多。對(duì)于拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有許多人說(shuō)到了金融危機(jī)肆虐的今天已經(jīng)算是太遲了。關(guān)天計(jì)卻說(shuō)，“永遠(yuǎn)都不會(huì)太遲，只要你有心去做。”他說(shuō)，并不是所有企業(yè)的適合去做品牌，要看清楚自己的優(yōu)勢(shì)是什么。

　　找個(gè)內(nèi)地企業(yè)“相互取暖”

“如今三家工廠組在一起，采購(gòu)量一個(gè)月算下來(lái)有一千萬(wàn)左右原材料采購(gòu)的量。”

有企業(yè)是堅(jiān)持做自己擅長(zhǎng)的事情，不直接進(jìn)行內(nèi)銷，而是通過(guò)與有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)的企業(yè)進(jìn)行合作互相取暖。比如說(shuō)，匯橋家具公司就是找到國(guó)內(nèi)的圣約翰家具進(jìn)行合作，相互入股。

圣約翰家具董事長(zhǎng)冷月說(shuō)，該公司在國(guó)內(nèi)摸爬滾打十幾年，市場(chǎng)調(diào)研是自己的長(zhǎng)項(xiàng)，對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗、習(xí)俗把握得比較透。不過(guò)，生產(chǎn)與研發(fā)卻是弱項(xiàng)。經(jīng)過(guò)種種分析判斷后，他們希望與外銷企業(yè)進(jìn)行合作。

不約而同地，外銷企業(yè)匯橋家具公司也找到了圣約翰家具。冷月說(shuō)，其實(shí)外需疲軟之際，外小企業(yè)也在積極尋找內(nèi)銷的途徑，不過(guò)他們不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，不懂得經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以前是大批量的生產(chǎn)，現(xiàn)在也不懂得怎么去做小批量等等。但是他們也有自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)生產(chǎn)、工藝的流程、工藝質(zhì)量的把握以及成本的降低、生產(chǎn)效率的增加等方面做得比較好。

于是，雙方一拍即合。匯橋公司憑借合作打入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還降低了生產(chǎn)成本。短短合作了不到一年的時(shí)間，實(shí)際效益已經(jīng)看得到摸得著了。

來(lái)源： 中國(guó)紡織交易網(wǎng)