南通疊石橋國際家紡城位于被譽為“華夏繡品第一鎮(zhèn)”的江蘇省海門市三星鎮(zhèn)，已變成繼美國紐約第五大道和德國法蘭克福之后的世界第三大家紡中心。11月11日下午，在疊石橋國際家紡城，記者專訪了南通海門疊石橋家紡協(xié)會秘書長朱文忠，他講述了南通家紡獨善其身的“秘訣”。

朱文忠表示，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要過三大門檻。

國外開公司要善于“借殼”

記者趕到位于疊石橋國際家紡城的朱文忠辦公室，得知記者來自山東，朱非常幽默地介紹，“山東家紡企業(yè)都是大集團(tuán)，頂天立地，江蘇家紡企業(yè)以民營為主，鋪天蓋地。”

談及當(dāng)前的金融危機(jī)，朱非常坦誠地透露，對南通家紡有影響，不是太大，受沖擊的以做外單的企業(yè)為主，“南通做外貿(mào)的家紡企業(yè)能扛過去”。

“南通的家紡有個特點，不少做外貿(mào)的家紡企業(yè)掌握銷售終端，這是立足之本。”朱文忠分析，“國內(nèi)很多家紡公司直接把產(chǎn)品賣給國外公司，缺乏產(chǎn)品銷售終端，一旦市場波動，企業(yè)只能干著急。”

據(jù)2007南通家紡產(chǎn)業(yè)報告統(tǒng)計，在國內(nèi)200多座城市中，活躍著5000多人的南通家紡營銷隊伍。目前，南通部分家紡企業(yè)在國外市場也掌握一定的銷售終端。朱文忠透露，南通家紡占據(jù)國外市場的一個重要方法就是直接在國外雇用當(dāng)?shù)厝耍酝鈬说拿珠_公司，自己掌握著公章、私章和營業(yè)執(zhí)照，“這樣就非常容易打開國外市場，也避開了一些貿(mào)易壁壘，同時實現(xiàn)了家紡利潤的最大化”。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要過“三道關(guān)”

面對當(dāng)前金融危機(jī)，許多企業(yè)出口受阻，紛紛轉(zhuǎn)型，其中“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為最常見的應(yīng)對策略，朱文忠對此并不看好，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是說轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的，其中有三大門檻”。

記者在疊石橋國際家紡城看到，不少原來做外貿(mào)生意的商店比較冷清，不少老板表示還沒有把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。“產(chǎn)品從出口轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，首先要有營銷團(tuán)隊，這是第一個門檻。原來做國外市場不需要營銷，只要把產(chǎn)品造出來，不需要考慮市場的問題；而做國內(nèi)市場必須由營銷團(tuán)隊制定營銷方案，這樣產(chǎn)品才能賣出去。”

朱文忠介紹，第二個門檻是管理團(tuán)隊。之前做外貿(mào)不需要太多管理，“經(jīng)理直接與工人對話，沒有管理層，這對簡單的來樣加工、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)無所謂，但要進(jìn)軍國內(nèi)市場必須有一個有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的管理團(tuán)隊。”

有了營銷團(tuán)隊、管理團(tuán)隊，還必須有生產(chǎn)團(tuán)隊。“做外貿(mào)多是以訂單的形式完成，但國內(nèi)市場必須有生產(chǎn)團(tuán)隊，跟蹤消費者的消費需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”朱文忠分析。

微利家紡業(yè)要“抱團(tuán)出擊”

談到家紡行業(yè)的利潤，朱文忠顯得憂心忡忡，“家紡企業(yè)的利潤是6%，大部分利潤空間都被銷售渠道占去，這對一個微利行業(yè)是非常致命的。利潤低就無法迅速把品牌做大做強(qiáng)，沒有品牌又進(jìn)一步影響行業(yè)的利潤，這是一個惡性循環(huán)，掌握銷售終端意味著企業(yè)利潤的最大化。”

雖然南通家紡在國內(nèi)市場有相當(dāng)大的份額，但企業(yè)如何掌握銷售終端直接面對消費者一直是南通家紡探求的重要命題之一。

朱文忠分析，超市、批發(fā)市場、專賣店等銷售渠道各有優(yōu)劣，但“家紡產(chǎn)品是一種蘊含文化、緊跟潮流的時尚用品，需要空間來展示產(chǎn)品的款式、特點，但現(xiàn)在產(chǎn)品在商場的擺放面積很小，而開專賣店租金又太貴，也不能形成氣候，批發(fā)市場檔次又太低，如何展示家紡產(chǎn)品一直是困擾南通家紡再上臺階的重要因素。”

目前，重慶正在建設(shè)的“家紡大街”給致力于做強(qiáng)做大的南通家紡帶來了新啟示。朱文忠表示，“家紡大街”帶來的啟示就是南通的家紡企業(yè)要聯(lián)手建立銷售終端，形成合力，“將大商場的人氣、專賣店的品牌形象和專業(yè)市場的價格優(yōu)勢結(jié)合起來，抱團(tuán)出擊，在全國各地復(fù)制‘家紡大街’的銷售終端模式，銷售成本很快就能降下來。特別是當(dāng)前市場不景氣，抱團(tuán)出擊非常有必要。”
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來源： 齊魯晚報