南通疊石橋國(guó)際家紡城位于被譽(yù)為“華夏繡品第一鎮(zhèn)”的江蘇省海門市三星鎮(zhèn)，已變成繼美國(guó)紐約第五大道和德國(guó)法蘭克福之后的世界第三大家紡中心。11月11日下午，在疊石橋國(guó)際家紡城，記者專訪了南通海門疊石橋家紡協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)朱文忠，他講述了南通家紡獨(dú)善其身的“秘訣”。

朱文忠表示，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要過三大門檻。

國(guó)外開公司要善于“借殼”

記者趕到位于疊石橋國(guó)際家紡城的朱文忠辦公室，得知記者來自山東，朱非常幽默地介紹，“山東家紡企業(yè)都是大集團(tuán)，頂天立地，江蘇家紡企業(yè)以民營(yíng)為主，鋪天蓋地。”

談及當(dāng)前的金融危機(jī)，朱非常坦誠地透露，對(duì)南通家紡有影響，不是太大，受沖擊的以做外單的企業(yè)為主，“南通做外貿(mào)的家紡企業(yè)能扛過去”。

“南通的家紡有個(gè)特點(diǎn)，不少做外貿(mào)的家紡企業(yè)掌握銷售終端，這是立足之本。”朱文忠分析，“國(guó)內(nèi)很多家紡公司直接把產(chǎn)品賣給國(guó)外公司，缺乏產(chǎn)品銷售終端，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，企業(yè)只能干著急。”

據(jù)2007南通家紡產(chǎn)業(yè)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)200多座城市中，活躍著5000多人的南通家紡營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，南通部分家紡企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)也掌握一定的銷售終端。朱文忠透露，南通家紡占據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的一個(gè)重要方法就是直接在國(guó)外雇用當(dāng)?shù)厝耍酝鈬?guó)人的名字開公司，自己掌握著公章、私章和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，“這樣就非常容易打開國(guó)外市場(chǎng)，也避開了一些貿(mào)易壁壘，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了家紡利潤(rùn)的最大化”。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要過“三道關(guān)”

面對(duì)當(dāng)前金融危機(jī)，許多企業(yè)出口受阻，紛紛轉(zhuǎn)型，其中“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為最常見的應(yīng)對(duì)策略，朱文忠對(duì)此并不看好，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是說轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的，其中有三大門檻”。

記者在疊石橋國(guó)際家紡城看到，不少原來做外貿(mào)生意的商店比較冷清，不少老板表示還沒有把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“產(chǎn)品從出口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先要有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是第一個(gè)門檻。原來做國(guó)外市場(chǎng)不需要營(yíng)銷，只要把產(chǎn)品造出來，不需要考慮市場(chǎng)的問題；而做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷方案，這樣產(chǎn)品才能賣出去。”

朱文忠介紹，第二個(gè)門檻是管理團(tuán)隊(duì)。之前做外貿(mào)不需要太多管理，“經(jīng)理直接與工人對(duì)話，沒有管理層，這對(duì)簡(jiǎn)單的來樣加工、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)無所謂，但要進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須有一個(gè)有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的管理團(tuán)隊(duì)。”

有了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)，還必須有生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。“做外貿(mào)多是以訂單的形式完成，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須有生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”朱文忠分析。

微利家紡業(yè)要“抱團(tuán)出擊”

談到家紡行業(yè)的利潤(rùn)，朱文忠顯得憂心忡忡，“家紡企業(yè)的利潤(rùn)是6%，大部分利潤(rùn)空間都被銷售渠道占去，這對(duì)一個(gè)微利行業(yè)是非常致命的。利潤(rùn)低就無法迅速把品牌做大做強(qiáng)，沒有品牌又進(jìn)一步影響行業(yè)的利潤(rùn)，這是一個(gè)惡性循環(huán)，掌握銷售終端意味著企業(yè)利潤(rùn)的最大化。”

雖然南通家紡在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有相當(dāng)大的份額，但企業(yè)如何掌握銷售終端直接面對(duì)消費(fèi)者一直是南通家紡探求的重要命題之一。

朱文忠分析，超市、批發(fā)市場(chǎng)、專賣店等銷售渠道各有優(yōu)劣，但“家紡產(chǎn)品是一種蘊(yùn)含文化、緊跟潮流的時(shí)尚用品，需要空間來展示產(chǎn)品的款式、特點(diǎn)，但現(xiàn)在產(chǎn)品在商場(chǎng)的擺放面積很小，而開專賣店租金又太貴，也不能形成氣候，批發(fā)市場(chǎng)檔次又太低，如何展示家紡產(chǎn)品一直是困擾南通家紡再上臺(tái)階的重要因素。”

目前，重慶正在建設(shè)的“家紡大街”給致力于做強(qiáng)做大的南通家紡帶來了新啟示。朱文忠表示，“家紡大街”帶來的啟示就是南通的家紡企業(yè)要聯(lián)手建立銷售終端，形成合力，“將大商場(chǎng)的人氣、專賣店的品牌形象和專業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，抱團(tuán)出擊，在全國(guó)各地復(fù)制‘家紡大街’的銷售終端模式，銷售成本很快就能降下來。特別是當(dāng)前市場(chǎng)不景氣，抱團(tuán)出擊非常有必要。”
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來源： 齊魯晚報(bào)