何超揉著紅腫的眼睛，不斷刷新電腦頁面，著急地等待一封來自萬里之外客戶的電子郵件回函。

新年前后的一宗越洋商務(wù)談判，讓身為東莞華鑫服飾有限公司(應(yīng)受訪企業(yè)要求，此處用化名)出口部主管的他，幾乎心力交瘁。一位合作多年的羅馬尼亞客戶，居然拒絕提取三個月前已到港的貨物并付款，反而提出令人難以接受的提貨條件：要在合同價基礎(chǔ)上再打60%～70%折扣。

“我們預(yù)料到金融危機會給出口業(yè)務(wù)帶來麻煩，也做了一些防范措施，但沒想到是老客戶讓我們吃了啞巴虧。”日前他無奈地說。

熟客“變臉”

2008年9月，那位羅馬尼亞老客戶向華鑫服飾訂購了價值7萬美元的服裝，一個月后，由何超安排從深圳港發(fā)貨，11月中旬，那批服裝順利運抵羅馬尼亞最大港口康斯坦察港。

按照合同約定，貨物“清關(guān)”(即收貨人向海關(guān)申報并辦理各項規(guī)定手續(xù))后，客戶提貨付款。但對方稱近期資金緊張，打算緩幾天再提。

考慮到此前彼此關(guān)系一向不錯，累計也有數(shù)百萬美元的生意往來，何超也不便催得太緊。但客戶三番五次地拖延，讓他心里犯了嘀咕。

何算過一筆賬，貨物壓港，貨主必須支付滯留費，包括倉租和滯柜費，兩個月算下來光倉租就是2573美元，而滯柜費則滾動到共1900歐元(折合約2400美元)。

春節(jié)前夕，羅馬尼亞海關(guān)給華鑫服飾發(fā)來通知，稱那批貨物滯留在港口太久，再不提貨就要拍賣。焦急起來的何超馬上跟那位客戶聯(lián)系，對方竟然提出了驚人的壓價要求。

老客戶出爾反爾，擺在華鑫服飾面前的只有三條路：一是繼續(xù)耐心溝通，爭取適當(dāng)降價做成這筆生意；二是想辦法轉(zhuǎn)賣，即找到當(dāng)?shù)仃P(guān)系企業(yè)先“清關(guān)”提貨，再在羅馬尼亞銷售或出口到其他國家；三是把貨物原封不動拉回來，但要支付高昂的海運成本和17%的進口增值稅。

何超明白，無論是哪種解決方案，公司都不得不蒙受意料之外的損失。相比之下，主動降價可能損失最小，所以他唯有做最后的努力。

排名廣東皮具企業(yè)三甲的佛山市南海港龍皮具有限公司，最近也遇到同樣的煩惱，該公司數(shù)個滿載貨物運抵目的地的加高40英尺貨柜，由于買家臨時變卦，不得不裝船拉回國內(nèi)。

據(jù)一位不愿具名的港龍皮具員工透露，早在去年9月份左右起，受金融危機沖擊，海外客戶的付款能力和信用額度出現(xiàn)了較為明顯的下滑，但他們對中方企業(yè)隱瞞了實情，而是等這批三個月或者半年前下單訂購的貨物運到進口國港口時，才相繼“玩失蹤”或以此要挾中方企業(yè)降價。
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有苦難言

據(jù)調(diào)查，在珠三角出口貿(mào)易企業(yè)中，類似華鑫服飾和港龍皮具這樣遭遇海外客商“耍賴”的案例越來越多。據(jù)上述港龍皮具員工稱，他們的業(yè)務(wù)往來伙伴中，今年春節(jié)前后吃過這一苦頭的至少有十幾家。

據(jù)了解，許多中小企業(yè)難以承受到港貨柜再拉回國內(nèi)的巨大成本(滯留費、海運費及雙重關(guān)稅等)，一般都不得不咽下這口氣，忍痛與“耍賴”的海外客商重新談價錢。

廣東的一位陶瓷釉料經(jīng)銷商歐陽天生因業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)常參加國外行業(yè)展會，他介紹，現(xiàn)在歐洲的展會都異常冷清，歐美兩大傳統(tǒng)采購市場買家的支付能力和信用額度都跌到歷史低谷。

“錢不好使了，支付能力肯定下降，所以就只有對供貨商賴賬了。”歐陽說。

中國輕工工藝品進出口商會會長王漢江分析說，出口歐洲海運一般需要20~25天時間，若發(fā)生拒收事件，把貨物拉回來，損失一筆不菲的中間費用不說，內(nèi)銷產(chǎn)品往往只能折價處理，若是服裝鞋帽等季節(jié)性商品，損失就更嚴重。

“規(guī)模較大的公司出口貨值大，若發(fā)生一宗類似糾紛，至少涉及幾個貨柜及數(shù)百萬元貨物，只好接受對方的壓價。”王漢江說，“規(guī)模較小的企業(yè)，本來訂單就少，輕易不敢得罪老客戶，更加只能忍氣吞聲，如此惡性循環(huán)，勢必影響他們的資金周轉(zhuǎn)，說不定又會倒下一大片。”

對策何在？

佛山市紡織服裝行業(yè)協(xié)會秘書長吳浩亮稱，按照以往慣例，一般是貨物離開中國港口前，客戶就要付清尾款，“賴賬”風(fēng)險可以在發(fā)貨前控制，但去年以來出口形勢惡劣，珠三角眾多外貿(mào)加工企業(yè)為了保住海外市場，對老客戶的訂單常常都是采取先收少量訂金，然后貨到付款的方式操作，結(jié)果埋下糾紛的隱患。

東莞莞信律師事務(wù)所向開元律師表示，國內(nèi)出口企業(yè)對外國反傾銷指控應(yīng)訴很積極，但應(yīng)對此類外商的“耍賴”行為，往往束手無策，大部分企業(yè)還是傾向“保守療法”，期望通過與客戶協(xié)商能解決問題，尤其是中小企業(yè)，極少愿意為了幾萬美元貨物去冒險打一場越洋官司。

廣東環(huán)球進出口貿(mào)易有限公司出口部經(jīng)理梁媚提醒說，外貿(mào)環(huán)境變壞時，客戶不付款提貨，出口企業(yè)一定不要抱著僥幸的心理。

“除了要求款到發(fā)貨外，針對目前國外支付能力較弱的狀況，國內(nèi)中小企業(yè)可選擇120天期信用證(LC)，讓對方有更多的現(xiàn)金回籠時間，并投保相關(guān)出口信用保險，規(guī)避開證行破產(chǎn)、停業(yè)或被接管等風(fēng)險。”梁建議說。

來源： 中國紡織交易網(wǎng)